LATAR BELAKANG
Era globalisasi telah membuat mobilitas manusia dan pertukaran informasi. Komunikasi internasional terjadi antara berbagai budaya yang berbeda. Dalam bisnis internasional, pasti pernah menghadapi berbagai ketidakpahaman/perbedaan terhadap relasi yang berbeda budaya. Segala aturan mengenai apa yang boleh dan apa yang tidak boleh menurut budaya mereka sudah dilakukan namun kadang tetap gagal membangun komunikasi.
Menurut Hardjana (2003), komunikasi berarti pemberitahuan pembicaraan, percakapan, pertukaran pikiran atau hubungan. Esensi komunikasi terletak pada proses, yakni aktivitas yang “melayani” hubungan antar pengirim dan penerima pesan melampaui ruang dan waktu. Guo-Ming Chen dan William J. Strarosta mengatakan bahwa komunikasi antar budaya ini adalah proses negosiasi antar orang dari budaya berbeda. Saat ini, para usahawan internasional semakin banyak menyadari bahwa bekerja dilingkungan multi-kultural harus siap berhadapan dengan perbedaan nyata dalam segala hal, mulai dari gaya komunikasi, etika sosial, hingga nilai-nilai dasar. Berhasil diterima dengan tangan terbuka oleh rekan asing dan berhasil mengubah perbedaan kultural menjadi keunggulan kompetitif yang jauh lebih baik formalitas bisnis.. Oleh karena itu harus dikembangkan rencana negosiasi, yang akan meminimalkan kesalah pahaman dan konflik potensial.
Tujuan penulisan makalah ini untuk mempelajari solusi pemecahan masalah pada negosiasi bisnis internasional lintas budaya.
NEGOSIASI DALAM DUNIA BISNIS
Bernegosiasi dalam dunia bisnis merupakan hal terpenting untuk mencapai tujuan. Negosiasi adalah mengenai sikap. Orang dari budaya yang berbeda akan menggunakan gaya negosiasi dan pendekatan yang berbeda. Beberapa budaya memandang proses negosiasisebagai situasi “win-win” (menang-menang), yaitu suatu proses dimana kedua pihak memperoleh hasil. Budaya lain menerapkan mental zero sum (jumlah nol) di mana perolehan seseorang harus selalu setara dengan kerugian seseorang yang lain. Jumlah perolehan netto dan kerugian netto selalu nol. Individu dari budaya yang memandang negosiasi sebagai prisma “win-lose” (“menang-kalah”) ini melihat proses tersebut sebagai sutau rangkaian pertarungan menjadi menang-kalah. Sebaliknya individu dari perspektif”menang-menang” memandang negosiasi sebagai upaya kolaborasi mencari perolehan total yang maksimal. Pola umum negosiasi bisnis adalah penjual lebih suka melakukan pendekatan menang-menang, sementara pembeli cenderung kearah zero sum game (permainan jumlah nol).
KOMUNIKASI ANTAR BUDAYA
Komunikasi dan kebudayaaan tidak sekedar dua kata tetapi dua konsep yang tidak dapat dipisahkan, “harus dicatat bahwa studi komunikasi antarbudaya dapat diartikan sebagai studi yang menekankan pada efek kebudayaan terhadap komunikasi (William B. Hart II, 1996). Definisi komunikasi antarbudaya yang paling sederhana, yakni komunikasi antarpribadi yang dilakukan oleh mereka yang berbeda latar belakang kebudayaannya. .Dalam kenyataan sosial disebutkan bahwa manusia tidak dapat dikatakan berinteraksi sosial kalau tidak berkomunikasi. Demikian pula dapat dikatakan bahwa interaksi antarbudaya yang efektif sangat tergantung dari komunikasi antar budaya.
Pada hakekatnya proses komunikasi antar budaya sama dengan proses komunikasi lain, yakni suatu proses yang interaktif dan transaksional serta dinamis. Komunikasi yang interaktif adalah komunikasi yang dilakukan oleh komunikator dengan komunikan dalam dua arah/timbal balik (two way communication) namun masih berada pada tahap rendah (Wahlstrom, 1992). Komunikasi transaksional meliputi 3 unsur penting, yakni ; (1) keterlibatan emosional yang tinggi berlansung berkesinambungan atas pertukaran pesan ; (2) peristiwa komunikasi meliputi seri waktu yang berkaitan dengan masa lalu, kini dan akan datang ; dan (3) partisipan dalam komunikasi antarbudaya menjalankan peran tertentu. Komunikasi bersifat dinamis karena proses tersebut berlansung dalam konteks sosial yang hidup, berkembang dan berubah-ubah berdasarkan waktu, situasi dan kondisi. Ketiga proses tersebut harus didukung unsur-unsur komunikasi yang lengkap, yaitu komunikator, komunikan, pesan/simbol, media, efek/umpan balik, suasana dan gangguan yang terjadi dalam komunikasi.
Dalam komunikasi antarbudaya harus dibangun komunikasi yang efektif. Sedikitnya ada lima aspek yang harus dipahami, yaitu (1) kejelasan (clarity) ; (2) ketepatan (accuracy) ; (3) konteks (contex) ; (4) alur (flow) dan (50 budaya (culture). Berikut ini strategis komunikasi yaitu dengan lebih mengenal mitra bicara, mengetahui tujuan komunikasi tersebut, memperhatikan konteks, mempelajari budaya dan memahami bahasa. Komunikasi yang efektif antarbudaya harus didahului oleh hubungan antarbudaya yang harmonis supaya pencapaian informasi sesuai harapan.
PEMECAHAN MASALAH
Fase paling kritis dari bisnis internasional adalah negosiasi pertama, dan oleh karenanya persiapan yang panjang sangat penting. Berikut beberapa tip persiapan negosiasi :
1. Adalah penting untuk memahami pentingnya kedudukan di Negara lain ; mengetahui siapa pengambil keputusan, membiasakan dengan gaya bisnis perusahaan asing ; dan mengetahui masalah-masalah dengan baik.
2. Prioritaskan apa-apa yang paling penting yaitu kebutuhan dan pisahkan poin-poin tersebut dari yang kurang penting yaitu keinginan. Cara ini akan memungkinkan fokus pada apa yang terpenting dalam agenda.
3. Belajarlah dari pengalaman. Apa yang berhasil di masa lalu bagi anda atau orang lain di perusahaan anda dalam situasi negosiasi tertentu mungkin dapat berhasil kembali.
4. Susun profil dari lawan negosiasi anda.
5. Apakah mereka berorientasi pada tugas atau pada hubungan.
6. Bagaimana mereka memproses informasi ? Apakah mereka dari budaya high-contex atau low-contex ? Apa isu-isu penting dalam budaya mereka ?
7. Bagaimana konsep harga diri dalam budaya mitra anda ?
8. Bagaimana horizon waktu mereka ?
9. Apakah gaya komunikasi mereka lansung atau tidak lansung ?
10. Apakah mereka menganut filosofi zero sum atau strategis menang-menang ?
11. Apakah diharapkan mencapai kesepakatan formal atau lebih pada kesepakatan dalam prinsip saja ?
12. Pahami proses pengambilan keputusan mereka. Apakah berdasarkan konsensus ? Atau individualistis ? Seberapa tidak suka budaya mereka dengan resiko ?
13. Kembangkan suatu gagasan mengenai gaya personal mitra pasangan negosiasi utama anda. Apakah mereka agresif ? Pasif ? Terdorong oleh ego ? Apakah mereka mengandalkan intimidasi ? Keras kepala, arogan ? Kearah praktek mengikuti kebijakan yang berbahaya sejauh itu mungkin ? Apakah individu tersebut kompetitif atau kooperatif ? Bicarakan dengan tim anda mengenai ciri-ciri yang mereka amati
Setiap tim negosiasi harus ikut dengan sasaran yang jelas mengenai apa yang mereka inginkan dari negosiasi, dan strategi apa yang digunakan untuk mencapainya. Pahami sifat kesepakatan dalam suatu negara, seberapa signifikan suatu isyarat serta etika negosiasi. Beberapa cara yang penting dilakukan adalah :
1. karena sulitnya komunikasi lintas budaya, maka sangat penting bahwa anda memberikan argument yang jelas dan tidak rumit. Gunakan bahasa yang sederhana
2. siapkan daftar posisi potensial yang mungkin diambil pihak lain. Latihan percobaan ini untuk memastikan supaya anda tidak terkejut dan memiliki strategis alternatif untuk menghadapinya.
3. bersiaplah untuk memanfaatkan posisi anda jika anda sebagai pembei atau investor. Sebaliknya, kenali kekuatan dari posisi menjual.
4. suatu debat tidak akan menggeser anda mendekati sasaran
5. biarkan pihak lain mengambil tindakan pertama. Dengan cara ini anda dapat menilai tinggkat aspirasi pihak lain. Jika anda membuka lebih dulu maka ada kemungkinan anda memberi lebih dari yang diperlukan
6. bersiaplah untuk meninggalkan kesepakatan. Seringkali, tidak ada kesepakatan lebih baik daripada kesepakatan yang buruk.
Apabila dalam negosiasi terjadi konflik maka para sosiolog telah mengidentifikasikan lima metodde dasar penyelesaian yang ditemukan dalam berbagai tingkat di semua budaya sebagai berikut :
1. Kompromi ; tidak lebih dari kemauan untuk “memecahkan perbedaan”, ini merupakan pendekatan yang akdang-kadang diterapkan oleh para negosiator dari budaya paham “menang-menang”. Yang paling umum adalah gaya penjualan.
2. Bersedia menolong, merupakan pilihan bagi mereka dalam posisi lemah.
3. Menghindar : umumnya dalam budaya yang menghindari resiko, namun pendekatan ini dapat mengarahkan pada kontrak yang kabur, yang akan menimbulkan masalah ketika detilnya akan ditangani.
4. Integrasi : suatu pendekatan analitis yang mencoba mencampur prioritas dari dua pihak berlawanan untuk mencapai kesepakatan.
5. Dominasi : umumnua dalam budaya individualistis di mana para negosiator hanya peduli dengan menang. Mereka memakai pendekatan ini cenderung untuk melihat negosiasi sebagai zero sum game. Yang paling utama adalah gaya pembeli/investor.
KESIMPULAN
Pada dunia bisnis internasional seringkali para usahawan berinteraksi dengan berbagai relasi dari berbagai negara dengan budaya yang berbeda. Dalam menjalankan negosiasi perlu dipahami dan dipelajari komunikasi yang efektif antar budaya sehingga mampu meminimalisasikan konflik yang akan terjadi. Proses negosiasi awal merupakan hal terpenting sehingga perlu berbagai strategi dan langkah yang tepat supaya tercapai kesepakatan.
Apabila tetap terjadi konflik dalam proses negosiasi, maka ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk memenyelesaikannya, yaitu kompromi, bersedia menolong, menghindar, integrasi dan dominasi. Pemilihan salah satu metode ini harus disesuaikan dengan budaya dari relasi bisnis sehingga masalah yang dihadapi bisa diselesaikan dengan sukses tanpa menimbulkan masalah baru
Era globalisasi telah membuat mobilitas manusia dan pertukaran informasi. Komunikasi internasional terjadi antara berbagai budaya yang berbeda. Dalam bisnis internasional, pasti pernah menghadapi berbagai ketidakpahaman/perbedaan terhadap relasi yang berbeda budaya. Segala aturan mengenai apa yang boleh dan apa yang tidak boleh menurut budaya mereka sudah dilakukan namun kadang tetap gagal membangun komunikasi.
Menurut Hardjana (2003), komunikasi berarti pemberitahuan pembicaraan, percakapan, pertukaran pikiran atau hubungan. Esensi komunikasi terletak pada proses, yakni aktivitas yang “melayani” hubungan antar pengirim dan penerima pesan melampaui ruang dan waktu. Guo-Ming Chen dan William J. Strarosta mengatakan bahwa komunikasi antar budaya ini adalah proses negosiasi antar orang dari budaya berbeda. Saat ini, para usahawan internasional semakin banyak menyadari bahwa bekerja dilingkungan multi-kultural harus siap berhadapan dengan perbedaan nyata dalam segala hal, mulai dari gaya komunikasi, etika sosial, hingga nilai-nilai dasar. Berhasil diterima dengan tangan terbuka oleh rekan asing dan berhasil mengubah perbedaan kultural menjadi keunggulan kompetitif yang jauh lebih baik formalitas bisnis.. Oleh karena itu harus dikembangkan rencana negosiasi, yang akan meminimalkan kesalah pahaman dan konflik potensial.
Tujuan penulisan makalah ini untuk mempelajari solusi pemecahan masalah pada negosiasi bisnis internasional lintas budaya.
NEGOSIASI DALAM DUNIA BISNIS
Bernegosiasi dalam dunia bisnis merupakan hal terpenting untuk mencapai tujuan. Negosiasi adalah mengenai sikap. Orang dari budaya yang berbeda akan menggunakan gaya negosiasi dan pendekatan yang berbeda. Beberapa budaya memandang proses negosiasisebagai situasi “win-win” (menang-menang), yaitu suatu proses dimana kedua pihak memperoleh hasil. Budaya lain menerapkan mental zero sum (jumlah nol) di mana perolehan seseorang harus selalu setara dengan kerugian seseorang yang lain. Jumlah perolehan netto dan kerugian netto selalu nol. Individu dari budaya yang memandang negosiasi sebagai prisma “win-lose” (“menang-kalah”) ini melihat proses tersebut sebagai sutau rangkaian pertarungan menjadi menang-kalah. Sebaliknya individu dari perspektif”menang-menang” memandang negosiasi sebagai upaya kolaborasi mencari perolehan total yang maksimal. Pola umum negosiasi bisnis adalah penjual lebih suka melakukan pendekatan menang-menang, sementara pembeli cenderung kearah zero sum game (permainan jumlah nol).
KOMUNIKASI ANTAR BUDAYA
Komunikasi dan kebudayaaan tidak sekedar dua kata tetapi dua konsep yang tidak dapat dipisahkan, “harus dicatat bahwa studi komunikasi antarbudaya dapat diartikan sebagai studi yang menekankan pada efek kebudayaan terhadap komunikasi (William B. Hart II, 1996). Definisi komunikasi antarbudaya yang paling sederhana, yakni komunikasi antarpribadi yang dilakukan oleh mereka yang berbeda latar belakang kebudayaannya. .Dalam kenyataan sosial disebutkan bahwa manusia tidak dapat dikatakan berinteraksi sosial kalau tidak berkomunikasi. Demikian pula dapat dikatakan bahwa interaksi antarbudaya yang efektif sangat tergantung dari komunikasi antar budaya.
Pada hakekatnya proses komunikasi antar budaya sama dengan proses komunikasi lain, yakni suatu proses yang interaktif dan transaksional serta dinamis. Komunikasi yang interaktif adalah komunikasi yang dilakukan oleh komunikator dengan komunikan dalam dua arah/timbal balik (two way communication) namun masih berada pada tahap rendah (Wahlstrom, 1992). Komunikasi transaksional meliputi 3 unsur penting, yakni ; (1) keterlibatan emosional yang tinggi berlansung berkesinambungan atas pertukaran pesan ; (2) peristiwa komunikasi meliputi seri waktu yang berkaitan dengan masa lalu, kini dan akan datang ; dan (3) partisipan dalam komunikasi antarbudaya menjalankan peran tertentu. Komunikasi bersifat dinamis karena proses tersebut berlansung dalam konteks sosial yang hidup, berkembang dan berubah-ubah berdasarkan waktu, situasi dan kondisi. Ketiga proses tersebut harus didukung unsur-unsur komunikasi yang lengkap, yaitu komunikator, komunikan, pesan/simbol, media, efek/umpan balik, suasana dan gangguan yang terjadi dalam komunikasi.
Dalam komunikasi antarbudaya harus dibangun komunikasi yang efektif. Sedikitnya ada lima aspek yang harus dipahami, yaitu (1) kejelasan (clarity) ; (2) ketepatan (accuracy) ; (3) konteks (contex) ; (4) alur (flow) dan (50 budaya (culture). Berikut ini strategis komunikasi yaitu dengan lebih mengenal mitra bicara, mengetahui tujuan komunikasi tersebut, memperhatikan konteks, mempelajari budaya dan memahami bahasa. Komunikasi yang efektif antarbudaya harus didahului oleh hubungan antarbudaya yang harmonis supaya pencapaian informasi sesuai harapan.
PEMECAHAN MASALAH
Fase paling kritis dari bisnis internasional adalah negosiasi pertama, dan oleh karenanya persiapan yang panjang sangat penting. Berikut beberapa tip persiapan negosiasi :
1. Adalah penting untuk memahami pentingnya kedudukan di Negara lain ; mengetahui siapa pengambil keputusan, membiasakan dengan gaya bisnis perusahaan asing ; dan mengetahui masalah-masalah dengan baik.
2. Prioritaskan apa-apa yang paling penting yaitu kebutuhan dan pisahkan poin-poin tersebut dari yang kurang penting yaitu keinginan. Cara ini akan memungkinkan fokus pada apa yang terpenting dalam agenda.
3. Belajarlah dari pengalaman. Apa yang berhasil di masa lalu bagi anda atau orang lain di perusahaan anda dalam situasi negosiasi tertentu mungkin dapat berhasil kembali.
4. Susun profil dari lawan negosiasi anda.
5. Apakah mereka berorientasi pada tugas atau pada hubungan.
6. Bagaimana mereka memproses informasi ? Apakah mereka dari budaya high-contex atau low-contex ? Apa isu-isu penting dalam budaya mereka ?
7. Bagaimana konsep harga diri dalam budaya mitra anda ?
8. Bagaimana horizon waktu mereka ?
9. Apakah gaya komunikasi mereka lansung atau tidak lansung ?
10. Apakah mereka menganut filosofi zero sum atau strategis menang-menang ?
11. Apakah diharapkan mencapai kesepakatan formal atau lebih pada kesepakatan dalam prinsip saja ?
12. Pahami proses pengambilan keputusan mereka. Apakah berdasarkan konsensus ? Atau individualistis ? Seberapa tidak suka budaya mereka dengan resiko ?
13. Kembangkan suatu gagasan mengenai gaya personal mitra pasangan negosiasi utama anda. Apakah mereka agresif ? Pasif ? Terdorong oleh ego ? Apakah mereka mengandalkan intimidasi ? Keras kepala, arogan ? Kearah praktek mengikuti kebijakan yang berbahaya sejauh itu mungkin ? Apakah individu tersebut kompetitif atau kooperatif ? Bicarakan dengan tim anda mengenai ciri-ciri yang mereka amati
Setiap tim negosiasi harus ikut dengan sasaran yang jelas mengenai apa yang mereka inginkan dari negosiasi, dan strategi apa yang digunakan untuk mencapainya. Pahami sifat kesepakatan dalam suatu negara, seberapa signifikan suatu isyarat serta etika negosiasi. Beberapa cara yang penting dilakukan adalah :
1. karena sulitnya komunikasi lintas budaya, maka sangat penting bahwa anda memberikan argument yang jelas dan tidak rumit. Gunakan bahasa yang sederhana
2. siapkan daftar posisi potensial yang mungkin diambil pihak lain. Latihan percobaan ini untuk memastikan supaya anda tidak terkejut dan memiliki strategis alternatif untuk menghadapinya.
3. bersiaplah untuk memanfaatkan posisi anda jika anda sebagai pembei atau investor. Sebaliknya, kenali kekuatan dari posisi menjual.
4. suatu debat tidak akan menggeser anda mendekati sasaran
5. biarkan pihak lain mengambil tindakan pertama. Dengan cara ini anda dapat menilai tinggkat aspirasi pihak lain. Jika anda membuka lebih dulu maka ada kemungkinan anda memberi lebih dari yang diperlukan
6. bersiaplah untuk meninggalkan kesepakatan. Seringkali, tidak ada kesepakatan lebih baik daripada kesepakatan yang buruk.
Apabila dalam negosiasi terjadi konflik maka para sosiolog telah mengidentifikasikan lima metodde dasar penyelesaian yang ditemukan dalam berbagai tingkat di semua budaya sebagai berikut :
1. Kompromi ; tidak lebih dari kemauan untuk “memecahkan perbedaan”, ini merupakan pendekatan yang akdang-kadang diterapkan oleh para negosiator dari budaya paham “menang-menang”. Yang paling umum adalah gaya penjualan.
2. Bersedia menolong, merupakan pilihan bagi mereka dalam posisi lemah.
3. Menghindar : umumnya dalam budaya yang menghindari resiko, namun pendekatan ini dapat mengarahkan pada kontrak yang kabur, yang akan menimbulkan masalah ketika detilnya akan ditangani.
4. Integrasi : suatu pendekatan analitis yang mencoba mencampur prioritas dari dua pihak berlawanan untuk mencapai kesepakatan.
5. Dominasi : umumnua dalam budaya individualistis di mana para negosiator hanya peduli dengan menang. Mereka memakai pendekatan ini cenderung untuk melihat negosiasi sebagai zero sum game. Yang paling utama adalah gaya pembeli/investor.
KESIMPULAN
Pada dunia bisnis internasional seringkali para usahawan berinteraksi dengan berbagai relasi dari berbagai negara dengan budaya yang berbeda. Dalam menjalankan negosiasi perlu dipahami dan dipelajari komunikasi yang efektif antar budaya sehingga mampu meminimalisasikan konflik yang akan terjadi. Proses negosiasi awal merupakan hal terpenting sehingga perlu berbagai strategi dan langkah yang tepat supaya tercapai kesepakatan.
Apabila tetap terjadi konflik dalam proses negosiasi, maka ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk memenyelesaikannya, yaitu kompromi, bersedia menolong, menghindar, integrasi dan dominasi. Pemilihan salah satu metode ini harus disesuaikan dengan budaya dari relasi bisnis sehingga masalah yang dihadapi bisa diselesaikan dengan sukses tanpa menimbulkan masalah baru
.bmp)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar